Nøgleforskel – personligt salg versus salgsfremmende foranst altninger
Personligt salg og salgsfremmende foranst altninger er komponenter i integreret marketingkommunikation. Begge forsøger at kommunikere et budskab skabt af en organisation til kunden. Den vigtigste forskel mellem personligt salg og salgsfremme ligger i den vedtagne proces. Omstændighederne definerer tidslinjen for brugen af disse kommunikationsværktøjer, da begge giver forskellige fordele. På puljen af marketingmix refererer integreret marketingkommunikation til promotion. Annoncering, public relations, direkte markedsføring, personligt salg og salgsfremstød er de generelle salgsfremmende værktøjer.
Hvad er personligt salg?
Personligt salg er en salgsfremmende metode, hvor sælgeren bruger sine færdigheder og ekspertise til at opbygge et gensidigt forretningsforhold med potentielle købere, hvor begge parter opnår værdi. Til personligt salg bruger organisationen enkeltpersoner, mens deling af oplysninger med køberen norm alt foregår ansigt til ansigt. Den opnåede værdi kan være i form af monetære eller ikke-monetære fordele. Monetære fordele er salg for organisationen og incitamenter for salgsrepræsentanter, mens det for købere er fordelen ved køb eller viden, da de bliver gjort opmærksomme på tilgængelige produkter eller tjenester.
Personligt salg bruges generelt til højt værdsatte produkter og produkter, som kræver personlig overbevisning. Personligt salg bruges også på tidspunkter med lancering af nye produkter. Eksempler på produkter, hvor der bruges personligt salg, er højt værdsatte maskiner, biler, kosmetik og parfume samt højteknologisk udstyr. Fordelene ved personligt salg er høj kundeopmærksomhed, interaktive diskussioner, tilpassede budskaber, evnen til overtalelse, potentiale til at udvikle et forhold og evnen til at lukke salg. Det har dog også få ulemper. Ulemperne er arbejdsintensitet, høje omkostninger og begrænsning af rækkevidde (mindre antal kunder).
Hvad er salgsfremmende foranst altninger?
Salgsfremmende foranst altninger kan betegnes som et kundemotivationsværktøj, hvor købere lokkes til at købe et produkt eller opfordres til at prøve et nyt produkt. Formålet med salgsfremmende foranst altninger er at øge salget i en hurtig periode, øge brugen eller fremme forsøg. Salgsfremmende foranst altninger tilbydes i en begrænset periode og skaber en følelse af, at det haster med kunderne. Salgsfremme kan yderligere segmenteres som forbrugersalgsfremme og handelssalgsfremme. Forbrugersalgsfremstød er rettet mod endelige købere, mens salgsfremstød for handel er rettet mod formidlere i forsyningskæden såsom grossister og distributører.
Eksempel på salgsfremstød for forbrugere
Generelt giver salgsfremmende foranst altninger et incitament til køb. Eksempler på incitamenter til salgsfremstød for forbrugere er rabatter, gratis gaver, indløselige loyalitetspoint, kuponer/kuponer, gratis prøver og konkurrence. Eksempler på incitament til salgsfremstød er handelsgodtgørelse, træning, butiksdemonstration og messer.
Gratis vinsmagning – Salgsfremmende handelskampagne
Gennem prisrabatter kan sælgeren tiltrække nye kunder væk fra konkurrenter, som igen gør dem til faste kunder. Yderligere fordele ved salgsfremmende foranst altninger er at opmuntre til gentagne køb, bortskaffelse af lagre, forbedrede kontanter, lokke tilbageholdende kunder til forsøg og give information.
Hvad er forskellen mellem personligt salg og salgsfremmende foranst altninger?
Der er givet en introduktion til salgsfremmende foranst altninger og personligt salg, og nu vil vi fokusere på forskellene mellem dem.
Formål
Personligt salg: Hovedformålet med personligt salg er at skabe opmærksomhed og opbygge et langsigtet forhold, som vil føre til, at salget lukkes.
Salgsfremme: Hovedformålet med salgsfremmende foranst altninger er at øge salget og afhænde lagre på kort tid.
Personlig interaktion
Personligt salg: Personligt salg udføres af enkeltpersoner og har en ansigt til ansigt-interaktion, hvor kunder tilbydes information om produkter, og der opbygges gensidige langsigtede relationer.
Salgspromovering: Salgspromovering har ikke nogen personlig interaktion og tilbyder incitamenter til at tilskynde til køb og til at formidle information.
Incitamenter
Personligt salg: Personligt salg er forhandlingsbaseret, og incitament er en mulighed. Men det er ikke obligatorisk.
Salgspromovering: Salgsfremme ville helt sikkert have et incitamentelement til at lokke kunder til at øge salget.
Produktets art
Personligt salg: Personligt salg vil blive brugt til produkter, som kan have karakteristika af høj værdi, teknisk komplekse eller specialfremstillede. Produktet kan have en af ovenstående egenskaber eller flere.
Salgskampagne: Salgsfremmende foranst altninger vil blive brugt til produkter, som norm alt har en lav værdi, standardiseret eller letforståelig brug.
Markedsstørrelse
Personligt salg: Personligt salg bruges på markeder med færre potentielle kunder eller kunder med høj købekraft.
Salgsfremmende foranst altninger: Salgsfremmende foranst altninger bruges på markeder, hvor der findes et større antal kunder, og produktet har relativt lav værdi.
Cost of Undertaking
Personligt salg: Personligt salg er dyrt, da det kræver medarbejdertræning, dedikeret arbejdsstyrke, gentagne besøg og transport.
Salgspromovering: Salgspromovering er billigere at gennemføre sammenlignet med personligt salg.
Ovenstående faktorer adskiller personligt salg og salgsfremmende foranst altninger. Selvom de begge er en del af en markedsføringskommunikation, afspejler formålet de tjener og den vedtagne proces de forskellige dimensioner af hver. Men begge er effektive værktøjer til integreret marketingkommunikation.
