Lead vs Opportunity
Customer Relations Management (CRM) er et system, der styrer de relationer, som en virksomhed har med sine nuværende kunder og potentielle fremtidige kunder. Under kundeforholdsstyring identificerer en virksomhed forskellige stadier involveret i at lave et salg. Processen starter med at identificere eller etablere kontakt til en person eller virksomhed. Denne kontakt kan så kvalificere sig som et salgsemne, som derefter kan konverteres til en salgsmulighed, hvilket til sidst resulterer i et salg og bliver en af virksomhedens konti. Artiklen giver en klar forklaring på to af faserne i processen; kundeemner og muligheder, og viser lighederne, forskellene og forholdet mellem kundeemner og muligheder.
Hvad er bly?
Et kundeemne er en form for et kontaktpunkt eller kontaktoplysninger, der er knyttet til en person eller virksomhed, som kan resultere i et salg i fremtiden. Et kundeemne er generelt en person i en organisation, der er interesseret i at købe et produkt eller en tjeneste, der tilbydes af sælgeren. Det er muligt, at leadet muligvis ikke er den person, der rent faktisk foretager købet af produktet eller tjenesten. Et kundeemne kan være en person, der rådgiver købet, en medarbejder i en organisation eller en person, der har magt til at påvirke købsbeslutningen.
De få nøglekriterier for at identificere et kundeemne omfatter, at man har et krav om at købe det produkt eller den ydelse, der sælges, at man har råd til produktet eller tjenesten, og at leadet også er til stede på markedet og er på udkig efter købe produktet eller tjenesten i en rimelig periode. Selvom det ikke er et væsentligt kriterium, er det at have magten til at træffe købsbeslutningen en stærk indikation af, at den enkelte person i en virksomhed er en lead.
Hvad er mulighed?
En mulighed er et salgsemne, der har stor mulighed for at blive til et salg. En mulighed refererer til en person eller virksomhed, der har et stort behov for produktet, har afskediget deres nuværende leverandør af produktet og er i gang med at udarbejde betalingsbetingelser, underskrive kontrakter osv. Muligheden kan være en virksomhed eller en person, som tjenesteudbyderen/sælgeren har etableret kontakt med, identificeret specifikke behov og krav og diskuteret muligheden for at ansætte firmaet, der sælger produktet eller tjenesten. En mulighed vil blive aggressivt forfulgt af salgsteamet i den virksomhed, der sælger produktet eller tjenesten, for at sikre, at den endelig omdannes til et salg og til en konto hos firmaet.
Hvad er forskellen mellem Opportunity og Lead?
Customer relationship management giver en virksomhed mulighed for at administrere de mange relationer og interaktioner mellem virksomhedens nuværende kunder og potentielle kunder. Der er en række faser, der udgør processen med at konvertere en person eller virksomhed fra blot en kontakt til en kunde. Forspring og mulighed er to af disse stadier.
Et kundeemne er en person eller en virksomhed, der potentielt kan blive til et salg i fremtiden. En mulighed er et salgsemne, der har kvalificeret sig ved at præsentere en meget høj mulighed for at konvertere til et salg. For eksempel kan en person eller virksomhed, som sælgeren pitcher deres produkter og tjenester til og udveksler kontaktoplysninger, betragtes som et kundeemne. Men for at gøre dette kundeemne til en mulighed, bliver sælgeren nødt til at etablere et forhold til kundeemnet, identificere deres behov og krav og gradvist bringe dem til processen med at diskutere betalingsbetingelser som forberedelse til underskrivelse af kontrakter og aftaler. En virksomhed vil have et antal salgsemner, men kun et udvalgt antal af disse leads vil faktisk konvertere til reelle muligheder.
Oversigt:
Opportunity vs. Lead
• Kunderelationsstyring giver en virksomhed mulighed for at administrere de mange relationer og interaktioner mellem virksomhedens nuværende kunder og potentielle kunder.
• Der er en række faser, der udgør processen med at konvertere en person eller virksomhed fra at være en kontakt til et kundeemne, til en mulighed og til sidst at blive en kunde.
• Et kundeemne er en form for et kontaktpunkt eller kontaktoplysninger, der er knyttet til en person eller virksomhed, som kan resultere i et salg i fremtiden.
• En mulighed er et salgsemne, der har stor mulighed for at blive til et salg.
• En virksomhed vil have et antal salgsemner, men kun et udvalgt antal af disse leads vil faktisk konvertere til reelle muligheder.
